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      “6種攻心術”,成交其實很簡單…

      2019-01-10  來自: 上海爍得建筑材料有限公司. 瀏覽次數:2396

      只有銷售才能產生利潤,除了銷售其他一切都是成本。


      為什么銷售口才如此重要?就是因為在與客戶面談的時候,我們的談話技巧、銷售口才的技巧都是銷售能否成功的重要因素。那么,要怎樣才能輕松攻破客戶的內心,輕易成交呢?下面和大家分享幾個重要的技巧:

       

      一、盡可能短的時間內找到共同點


      共同點是人與人之間溝通交流的基礎。當然,在相同的興趣愛好上,話題就會非常輕松自如,拉近彼此的距離,銷售就容易成功。人與人之間的共同點是非常之多的,只要細心留心總能找到共同點。


      1、“以貌取人”,這里說的“以貌取人是指察言觀色,看一個外在形象提供的信息”??梢哉f,在一個人的表情、服飾、談吐等方面可以看出一個的心理狀態、精神追求、生活愛好等。只要多觀察,就會發現共同點。


      2、以話試探尋找共同點。比如:很老套但實用的老鄉、同學、戰友、同行等哈實體,以及同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的zui好的紐帶。


      3、善于通過其他渠道。比如聽人介紹等方式發現共同點。


      二、對自己的產品多熟悉一點

       

      銷售員如果不了解自己的產品,通常給人的信息是不專業。充分熟悉自己的產品,才能應對自如。建議:除了熟悉自己的產品,對同類產品、相關聯產品都要熟悉,這樣才能更 好的為顧客服務,贏得顧客的信賴。顧客要買家具,二你只是賣床單的,如果你對家具也了如指掌,那么你就可以根據對方購買的家具推薦恰當的床墊,或是推薦自己的床墊再建議對方配什么樣的家具,顧客自然會更信賴你。


      三、充分了解對方真正的需求點

       

      究竟什么才是客戶需要的?要懂得詢問對方需求。


      單位去選空調,也許注重的是凈化空氣或低音的功能,而不太注重價格。


      而一個工薪家庭去購買空調,你向他大講特講該空調是如何凈化空氣,是如何的增氧等等,他也許不感興趣,而他真正的需求點也許是價格能不能更便宜。


      衣著華麗的美女去選空調,可能她關心的是空調會不會讓室內空氣更干燥,導致皮膚缺水等問題。


      四、這樣像顧客介紹賣點

       

      賣點,即是“比現狀更 好”,展現產品獨有的魅力、特點。讓假設客戶擁有,告訴他,你的賣點哪些能讓他改變的每一個賣點,在客戶沒讓停之前,就盡量多的介紹的賣點,說不定下一個賣點就是他的需求點了。

       

      例如:我們的衣服采用***面料,比***面料更舒服;我們的空調,更加靜音,小到***分貝,晚上睡覺更加安心。


      五、保留一個壓 軸點


      保留一個壓 軸點是zui后的銷售攻關策略。


      在顧客zui后即將成交但還在猶豫時,你再向顧客推薦一個壓 軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。


      公布價格的策略一般都是“漢堡策略”。


      即一開始先推薦一些真正的賣點,再公布價格。zui后商談階段,再再次價格基礎上增加一個賣點,讓顧客有超值的感受。



      六、多贊美一點多真誠一點


      嘴巴甜,不要 錢。贊美是在銷售行業中常用策略,但要保持一顆真誠的心,把自己肉眼能看見的優點都說出來!記?。赫\信永遠是銷售之本!

      關鍵詞: 上海爍得           

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